7 IDEAS EQUIVOCADAS ACERCA DE LA GENERACION LIDER

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Cuando las compañías de tecnología y servicios empiezan a despertar de una larga recesión, periodo de hibernación inspirado, empiezan de nuevo a pensar en la generación líder con iniciativa. Si su firma está aumentando el marketing de salida, su primer paso debería ser volver a examinar lo que piensa su compañía acerca de lo que funciona y lo que no.
Considere las siguientes siete ideas equivocadas de la generación líder en servicios. Destruyendo estos mitos puede conseguir más producción y una mejor devolución de su inversión, tanto en términos de marketing como de dólares.
Mito Nº 1: Cold-calling (llamar en frío) no funciona
Con frecuencia nos encontramos cierta aversión a cold-calling por parte de los líderes de las firmas de servicios y de los rainmakers (encargados de hacer dinero). La mayoría de los gurús de las firmas de servicios argumentan que el cold-calling no funciona; esto es inconcebible, debería cambiar de opinión en cuanto a esto.
Muchos profesionales han intentado cold-calling, y no les ha funcionado. Otro conjunto de profesionales cree que puede funcionar, pero lo encuentran tan desagradable que ni les atrae ni lo recomiendan.
La idea equivocada nº 1 de la generación líder de servicios conduce a muchas empresas de servicios a apartarse del cold-calling. Pero aplicado correctamente, puede ser una táctica increíble para el éxito de la generación líder, que puede devolver excelentes resultados, y a menudo muy rápidamente.
Esto es verdad, hay muchas maneras de que usted pueda intentar cold-calling y fracase, pero también hay – si usted está dispuesto a averiguarlas – estrategias de cold-calling que consistentemente dan por encima del promedio ROI.
Mito Nº 2: Las páginas web no afectan a la generación líder
“Tenemos una página web porque tenemos que tener una presencia en la red, pero nuestra página no afecta sobre si atraemos o ganamos nuevos clientes.”

Esta idea equivocada nº 2 fue desacreditada efectivamente en un seminario que di hace algunos meses. Había unas 40 personas en la sala, y pregunté a la audiencia: ¿Cuándo van a comprar algo para sus negocios, en algún momento del proceso de compra, visitan la página web de la firma vendedora?” Se levantaron todas las manos en la sala. Después pregunté: “¿Quién se sintió influenciado de alguna manera por lo que vio en la página?” Todas las manos se alzaron.
Mi tercera pregunta fue: “¿Alguna vez han consultado una firma de servicios y, después de visitar su página web decidieron no contactar con ellos después de verla?” Más o menos la mitad de las personas levantaros la mano.
Las páginas web afectaron la percepción del 100% de ese grupo, y al menos el 50% de las decisiones de los asistentes para llegar a resultar ventas se dirigieron hacia otra compañía. Así que pongamos esta idea equivocada a un lado. También una página web puede generar líderes por los buscadores y registros para acontecimientos y seminarios; también puede actuar como un canal de comunicación entre una firma y sus posibilidades.
Lo fundamental: contrario a la opinión popular, su página web influye mucho en la habilidad para tener éxito con la generación líder de servicios.
Mito Nº 3: Necesitamos primero más reconocimiento de marca.
No. Así que si usted está a punto de gastar $20K… $200K… o alguna otra cantidad en “reconocimiento de marca” que prime para la generación líder en los meses siguientes.
¿Por qué no comenzar directamente generando los líderes? Por cada marca de servicios bien conocida hay docenas de firmas de servicios de las que la mayoría gente de la gente no ha oído hablar. Así que buscan clientes, y lo hacen bien. No daña el reconocimiento de imagen, pero para la mayoría el construirlo es un derivado o algo por el estilo, como por ejemplo las campañas de la generación líder, relaciones públicas e industria editorial; acontecimientos y oratoria; o el boca-oreja acerca de sus servicios.
Al final, a pesar del reconocimiento de su marca, lo que necesita hacer para cumplir sus objetivos de ventas es desarrollar una proposición de valor convincente y después encontrar candidatos cualificados. Si el reconocimiento de marca es el objetivo final, terminará gastando un montón de dinero, con pocas ganancias.


Mito Nº 4: Necesitamos más líderes nuevos.
Según un informe de Aberdeen Group, más del 80% de los líderes generados no se investigan o son abandonados o mal manejados. Las firmas de servicios son particularmente expertas en desatender a los líderes y las oportunidades de negocio que ya tienen sus propios empleados, únicamente esperando ser llamados.
Y los resultados negativos son sorprendentes. BtoB Magazine informó en abril de 2003 que “Una reducción del 11% en líderes abandonados/perdidos, combinado con un 1% de mejora en el ratio de conversión lead-to-order, incrementó el beneficio bruto anual un 136%”. Parece improvisado, pero he revisado los números y son correctos.
Muchas firmas de servicios creen que necesitan más líderes cuando de hecho podrían ver progresar sus resultados, con solo mejorar el manejo y el apoyo que los líderes ya tienen.
Mito Nº 5: Pongamos algunos anuncios.
Los líderes de las firmas de servicios – aquellos que mueven los hilos del presupuesto de marketing – están sujetos a cientos de anuncios al día, como casi todas las personas. Estos anuncios hacen un gran trabajo también, como influencia a muchos negocios de servicios para equiparar a la generación líder de servicios y el marketing con la publicidad.
Las firmas de servicios ponen anuncios en revistas especializadas de negocios y en revistas y programas de comercio con mucha anticipación. Están orgullosos del diseño creativo, el texto publicitario y el mensaje de los anuncios. Sin embargo, con bastante frecuencia se sienten decepcionados con el ROI de la publicidad.
Los anuncios son una pérdida de dinero para muchas de las firmas. Como vehículo de la generación líder en servicios, la publicidad debería estar al final de su lista.
Mito Nº 6: El correo directo no funciona para los servicios. 
He señalado antes en este artículo que 40 de cada 40 asistentes al seminario, visitaban la página web antes de comprar nuevos productos y servicios. También pregunté cuantos de ellos asistían al seminario debido a la invitación de correo directo que les enviamos. Un número de ellos levantó la mano. (Para ser exactos, el 53% había oído hablar del acontecimiento a través del correo directo).
Otro 30% se había registrado a través de nuestra página web (ver nº 2) y un enorme 80% nunca había oído hablar de nuestra firma antes de acudir (ver nº 3)
Hay miles de formas de fracasar con el correo directo. Además, igual que cold-calling, el correo directo puede ser un vehículo fundamental para el éxito de la generación líder de servicios.


Mito Nº 7: No comercialice los clientes actuales.
“Tenemos alrededor de 5.000 compañías objetivo para este servicio. Unas 1.000 son ya clientes nuestros, así que deberíamos concentrar nuestra campaña de generación líder en las otras 4.000”.
Seguro, usted quiere atraer a las otras 4.000 compañías a su redil y hacerles sus clientes. Buena idea. Pero si está buscando generar una respuesta máxima de su campaña, junto con ingresos máximos para su inversión, no ignore a sus clientes actuales.
No se preocupe por molestar a sus clientes actuales por interrumpirles con su mensaje de marketing.
Primero, los clientes actuales o antiguos, asumen que están relativamente satisfechos con sus servicios, y con mucha probabilidad van a responder más favorablemente a sus campañas que las compañías que no son clientes.
Segundo, sus competidores quieren conseguir a sus clientes (y lo intentan), y otras compañías y otras compañías también están compitiendo por su atención. Si sus clientes no están centrados en sus mensajes, se van a centrar en los de otros.

***

Si quiere tener éxito por encima del promedio con la generación líder, primero tiene que olvidarse de los mitos y los errores conceptuales, que le harán no moverse en la dirección correcta. Haciendo esto, puede aprovecharse de (me atrevo a decir) tácticas inconcebibles de las que todos los demás escriben erróneamente.

Fuente: MarketingProfs.com
Traducción: todo-masters.com

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